نیمه شب مجله علمی هنری بهداشتی سرگرمی و فرهنگ و هنر نیمه شب یک مجله برای تمام سلیقه ها
در اصول برتر مذاکره فروش مسئله اصلی پیش روی حرفه ای های فروش که اغلب نیز مورد نفی قرار می گیرد این است که ما در مورد فروش و مذاکرات فروش به عنوان دو هدف جداگانه از یک جدول زمانی فکر می کنیم اما حقیقت امر این است که آنها با هم در یک طیف وجود دارند.
هر لحظه ی فروش با به کارگیری درجاتی از مهارت مذاکره در فروش همراه است. بنابراین ، برای افراد حرفه ای در امر فروش مفیدتر است که هر مکالمه فروش را گامی در جهت تکمیل آن بدانند که متخصصان فروش موثر با شکل دادن به درک مشتری از ارزش ، این نکته را همواره در ذهن دارند و حفظ این رویکرد در متن نیازها و اولویت های مشتری منجر به موفقیت در مذاکره می شود.
اصول برتر مذاکره فروش
مذاکرات فروش مشاوره ای چگونه متفاوت است؟
روش فروش مشاوره ای در روند مذاکرات فروش به دنبال درک نیازهای عمیق مشتری است زیرا خط پایان به وضوح نمایان می شود و این تعامل مشترک بالاتر از پویایی خصمانه است که بسیاری از افراد آن را با کلمه “مذاکره” مرتبط می دانند.
مشاور بودن به معنای چشم پوشی از زمین نیست. در حقیقت ، مذاکره کنندگان مشورتی می فهمند که چگونه می توانند روند مذاکره را کنترل کنند و به نتیجه سودمند مشترکی برسند.
استراتژی های مذاکره فروش
متخصصان فروش با پیروی از استراتژی های اصلی ذکر شده در ذیل ، نتایج توافق نامه های مذاکره شده خود را بهبود می بخشند:
*تقویت روابط برای ایجاد اعتماد
* تاکید بر ارزش و نیاز ایجاد شده توسط افراد
* استفاده از تحقیقات به روز جهت اثرگزاری بر تصمیم گیری افراد
*تبدیل ذهنیت خصمانه به یک همکاری یا به عبارتی دیگر تبدیل ذهنیت های مخالف به ذهنیت موافق
* هدایت مذاکره به یک نتیجه متقابل موفق و دو سویه
*افزایش اعتماد و پتانسیل برای تجارت های آینده
اجرای استراتژی های مذاکره در فروش بیش از هر زمان دیگری دشوار است. فشارهای قیمت گذاری ، رقابت و فناوری همه چالش هایی ایجاد می کنند و به همین دلیل فروشندگان به مجموعه ای از اقدامات ثابت نیاز دارند که راهی برای فروش ایجاد می کنند که قدرت چنین چارچوبی، کاربرد آن در مذاکرات و مشتریان مختلف است.
بهترین روش های مذاکره در فروش
مذاکره مشاوره ای در خدمت دارای چهار هدف اساسی است:
افزایش اندازه معامله
کاهش تخفیف
بهبود نسبت های برد / باخت
و تحقق ارزش بیشتر.
اصول برتر مذاکره فروش
مذاکره کنندگان فروش موثر با رعایت 6 اصل اساسی به اهداف خود می رسند:
1. استفاده از آماده سازی فکری در نخستین مذاکره
پرایمینگ (Priming) اصل اساسی است که باعث می شود فرد به روش خاصی فکر کند و تأثیر در تصمیم گیری مشتری با اولین مکالمه آغاز می شود. آماده سازی موثر به مشتریان کمک می کند تا طرز تفکر خود را از
“کسی در تلاش است چیزی به من بفروشد” به : “این راه حل می تواند مرا به جایی که باید بروم برساند” تغییر دهد.
و نقطه ی آغاز به کار ، اعتماد سازی است که فروشنده با توجه به این اصل با اشتراک گذاشتن اطلاعاتی که در اختیار دارد میگذارد که مشتری در کنار میز راحت باشد.
2. هدایت نمودن معامله تا رسیدن به هدف
شروع پیش برد موثر ، با تعیین شرایط مجدد مذاکره آغاز می شود. این استراتژی مذاکره ضمن اطمینان از به روز بودن اطلاعات متخصص فروش که شامل کلیه اطلاعات مرتبط می باشد ، به برقراری مجدد رابطه کمک می کند و هدایت معامله فروش با بازکردن راهی برای مرحله بعدی آغاز می شود: اولین کسی است که پیشنهاد را تعیین می کند.
3. با تبدیل خواسته ها به نیازها شرایط راکنترل کنید
هنگامی که فروشنده پیشنهاد خود را ارائه داد ، حفظ اصل مذاکره برای کنترل یا محافظت از موقعیت مهم است. غالباً ، هنگامی که مشتری ها درخواست کاهش قیمت می کنند ، یک متخصص فروش با موافقت با تخفیف و کاهش قیمت ، از معامله محافظت می کند. با این حال ، این استراتژی نشان دهنده کنترل نیست.
محافظت از موقعیت فروشنده حرفه ای به معنای حفظ دامنه کار و قیمت گذاری است. بسیاری از مذاکره کنندگان بدون درک کامل نیازها و اولویت های مشتری به سمت تجارت می روند. در نتیجه ، آنها یک استراتژی تجاری کاملاً آگاهانه ندارند.
4. تجارت برای سود دو طرفه
مذاکره یک روش کلیدی موثر در فروش است که در عین حال که یک الزام محسوب می شود بصورتی یک طرفه نیست و سودی دو طرفه به همراه دارد. متخصصان فروش با درک اینکه تجارت با امتیازات و سود یک طرفه متفاوت است این وظیفه را انجام می دهند.
5. به دنبال قرارداد بستن باشید
هنگامی که متخصصان فروش به مرحله بستن قرارداد می رسند ، باید با خاطر نشان ساختن دستاورد مشتری ارزش فروش را بالا برند ، سپس بررسی کنند که این موضوع با درک مشتری مطابقت دارد یا خیر که این قسمت بخش مهمی از مذاکره است زیرا حفظ حرکت عاملی است که معامله را به پایان می رساند.
6. محکم کاری نمودن
متخصص فروش حتی زمانی که مذاکرات فروش به پایان رسیده باشد باید اعتماد و اعتبار را تقویت کند و مذاکرات مشاوره فروش تنها در مورد داد و ستد نیست بلکه بیشتر در مورد چگونگی ایجاد تبادل اطلاعات منصفانه و ایجاد روابط است.
سودیابی در فروش بدون اندیشیدن به نتیجه فروش و اهمیت موضوعات کلیدی در مذاکرات فروش :
*با استراتژی مذاکره فروش مشارکتی ، متخصصان فروش اطلاعات بیشتری کسب می کنند و به آنها این امکان را می دهد تا نیازهای مشتری را بدون “فکر کردن به نتیجه فروش” برآورده کنند.
*استفاده از استراتژی های موثر مذاکره در فروش ، مانند موارد فوق ، نتایج بیشتری را برای سود دهی به دست می آورد.
*با تمرکز یکسان بر نتایج معاملات و همچنین برقراری روابط و اعتماد، یک متخصص فروش می تواند در حالی که پایه و اساس معاملات آینده را شکل می دهد معامله ی فعلی و مورد نظر خود را انجام دهد.
*نتایج سودمند متقابل تنها زمانی حاصل می شود که هر دو طرف به جای تمرکز بر مطرح نمودن تقاضاها ، برای درک نیازها وقت بگذارند و تنها مسیر فروش گفتگو با مشتری است پس همیشه به دقت به صحبت های آنها گوش دهید.
